如何寻找产品卖点?从这6个问题找答案
百度推广 2021-11-20 11:42

写转化文案之前最重要的一件事就是寻找产品的卖点,只有对自己的产品足够了解,才可能写出高转化文案。所谓“知己知彼,百战不殆”,既要知道自己的产品卖点,也要知道用户的痛点。

如何了解用户的需求和痛点,分享两个实用的方法:

第一,通过搜索关键词找到用户痛点。

从搜索的下拉列表来看,用户在购买长靴的时候,会有:掉筒、下滑、脚踝处易皱等问题。

那么我们在写文案的时候就可以着重去突出我们在这些方面的优势。

第二,通过用户评价找到痛点和需求。

查看竞品的用户评价,不管是好的评价还是不好的评价,都可以为我们所用。从评价中你可以了解到用户对于这个产品有哪些在意的点。

其实,通过与广告主/供应商的沟通,或者在各种媒体平台上看相关的产品信息都可以初步了解产品。而要准确找到产品卖点,关键在于提出正确的问题:

以下问题,可以帮助你找到潜在的卖点: 

1)我们的产品有哪些值得关注的细节?

以下面这个吉他的文案为例。对于新手来说,吉他的弦距离琴体太高,会非常不好压,这个吉他的文案就把这个细节体现了出来,借用一枚硬币的大小来突出弦距低。

这种对于细节的捕抓很容易打动消费者的心。从这个案例中我们还可以得到一个凸显优势的技巧,就是类比。当观众对于某些东西没有概念的时候,直接用他熟悉的东西来类比。

2)我们的产品能解决什么问题?为何能解决?  

最近被朋友安利了洗地机,原本只是觉得洗地机可以解放自己的双手,为懒买单。后面在电商平台做功课的时候,却遭到了文案的“威胁”,立马觉得洗地机不买不行。不妨来学习下他们的文案:

上面三屏的文案可以总结为:场景代入——提出痛点——满足需求以及如何满足。这个文案结构是比较典型的转化文案结构,大家可以参考。

3)产品对比其它同类产品有何显著特点与不同? 

罗瑟·瑞夫斯提出了一个理论叫做USP(独特的销售主张),他强调每个广告都要给予消费者一个明确的主张,这个销售主张有两个前提条件,第一,主张要有独特性,是竞争对手没有或者没有提出过的;第二,主张要有销售力,要能打动消费者。 

对于文案工作者来说,我们几乎不可能参与到产品设计生产的环节中的,我们的任务就是为一个成品写文案。在产品趋于同质化的消费时代,如何找出竞争对手没有提出过的主张才是重点。

比如某奶粉的广告语就向消费者强调了奶粉是针对中国宝宝体质研发的,在进口奶粉的市场包围中找到了突破口。

比如某品牌的卫生巾,创造出了“液体卫生巾”这个新概念,让这个概念成为该品牌的重要关键词和特殊卖点。 

4)竞争对手存在哪些弱点是我们能做好的?

从竞品的用户评价中,你可以发现一些用户非常在意但竞品没做好的点,从这些角度入手,通过对比,突显我们的优势。

5)产品生产中的哪些细节,可以体现我们的与众不同? 

著名的广告大师克劳德·霍普金斯在为喜立滋啤酒写广告之前,他亲临作坊,观看酿酒的全过程,他看到了工人们是如何用机器将所有瓶子清洗了四遍,看到了生产啤酒的水是特地从4000英尺深的地下抽上来的,他立刻产生了把这些写进广告的想法,当时喜立滋啤酒的负责人解释说:这些程序和别人酿造啤酒的程序相比,没有出奇的地方。克劳德·霍普金斯却认为:“可是没有人讲过这个故事,把这些酿酒工艺印出来肯定会让人产生兴趣的。”。几个月后,喜立滋啤酒的销量一下子从第五位上升到第一位。

虽然很多公司的酿酒工艺都是经过所谓的蒸汽消毒、四次洗瓶,可是霍普金斯是第一个将它说了出来的,所以喜立滋啤酒也因此赢得了众多忠实的粉丝。

如果你的产品在生产过程中也有一些与众不同的细节,不妨把它们写到文案里。比如辣条生产商,可以将辣条生产过程是如何保证食品安全的这些细节写到文案中。

6)有哪些人、事物、品牌的背书可以体现我们产品的好?

很多品牌找李佳琦带货,很多时候,不是因为李佳琦一场直播能帮他们卖多少货,而是看中了李佳琦这个IP,李佳琦选品严格众所周知,【李佳琦推荐】这个标签就可以为他们的产品带来流量。我们可以认为这就是借用品牌背书。

另外,在广告中引入用户评价也可以提升产品的可信度,消费过程中的从众心理背后是降低损失的自我暗示:他人已经验证过了的产品,我的踩坑概率更低。

广告如何利用好这些他人证言、品牌背书的优势?列销量、列好评、抱大腿...

比如:

经典广告语:香飘飘奶茶 连续五年,成交量遥遥领先,围起来可绕地球十圈。

淘宝商品详情常常会罗列出很多的用户评价截图;

新生小众品牌会说它是某大牌的平替...



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