一个月只有2000的百度推广费用,要50万的网络销售额,怎么实现?
百度推广 2020-12-11 22:51

首先梳理下问题的几个关键点:

  • 月营销目标:50w
  • 营销推广费用:2000元/月
  • 产品客单价:2000元
  • 成交转化率:1/3/20=1.6%
  • 目前官网流量:35—45个
  • 行业背景:全国只有5-6个竞争对手,这个程度你们也应该知道了,换成任何人做,也是可以做到这个成绩的(提问者的补充)
  • 付费推广效果评估:一个月2000元的推广费,有15万左右的销售额。按照原转化率1.6%来推算的话,大概2000元能带来的流量大概有150000/2000/1.6%=468,总体ROI=15w/2000=75

接下来看下这经典的公式,销售额=流量*客单价*转化率,分别对应的话是:500000=流量*2000*1.6%

从这里看的话,总销额是目标,客单价是产品的属性,都属于里面的常量,所以能够优化的只有两个方向:

  • 转化率
  • 官网流量

一、先优化转化率

转化率做不好,就像是熊瞎子掰苞米,掰一个丢一个,前面费劲白来的搞流量,来了后却让你给搞跑了,你说可不可惜?所以先优化转化率。

先看转化率这部分,从问题的描述来看,梳理下用户的整个成交路径:

  1. 进入官网
  2. 在线询单
  3. 页面成交

对于2000的高客单价产品,且在企业官网这种无信任的场景(区别于淘宝等第三方平台),直接下单率暂且忽略不计,所以这里面要首先要考虑的是如何提高初次询单率,可以根据网站的日均IP,以及日均询单量来初步核算。

part 1 提高询单率

通过优化页面,优化文案,增加询单诱饵来提高询单率,当然这里需要通过不同方案的AB测试找到最优组合。

那些百试不爽的套路:咨询即送XX资料,免费试用XX天、领取小样等等,比如圈内就有位卖净水器的老板,在社区内做活动,给当场报名的居民家里免费安装净水器,可以试用5天,如果不想买了,还可以免费退,5天后结账的时候,该兄弟就惊呆了,相比以往的社区促销活动,成交率足足高了两倍!

当然这点也是有心理学依据的,损失规避心理,人们对于曾经拥有的权益再失去会加倍的痛苦,你想想自己丢一百块的痛苦,和捡一百块的快乐哪个更甚?

part 2 提高询单转化率

要注意的是咨询过程中的话术引导,不要觉得客服只是解答问题这么简单的,不同水平、不同经验的客服带来销售差距是非常大的,这也是很多公司给客服安排培训的原因

这里没什么技巧,常用的方法就是测试不同版本的话术,最终找到转化率最高的那版,还有就是装作顾客,溜进做的最好的竞争对手店中咨询,看人家是怎么做的,取长补短。

part 3 跟单提高转化率

跟单也是我自己试过非常有效的方式,首先初次沟通时,根据对方的语气、关心的问题大概会判断出购买倾向的强弱,这点非常有利于二次跟单。

以下是我仅通过跟单技巧,达到的转化飙升,产品的客单价在300—500左右。

这是个非常繁琐但又非常有效的活,最好借助现有的crm工具,全靠人工统计标签的话会非常的累

这里可以根据顾客标签,针对性的进行电话、微信、短信、朋友圈等渠道二次触达,二次跟单的周期不宜过长,最好3天/5天内,就像女人买衣服,当场非常的想要,但是你让她回家冷静一下,第二天再问问她,可能就不感兴趣了,一个的消费冲动期就那么长,当然视产品而定。

优化转化率的方法大概就想到这些,由于不清楚网站结构以及产品属性,仅供参考。

二、再提高流量

在以上转化率的优化手段打一遍后,提升一个点应该还是可以的吧,再不济转化率从原来的1.6%提高到了2%,我们在核算下月所需流量:

销售额=流量*客单价*转化率=500000=流量*2000*2% ,由此可以推算出月流量目标=12500。

接下来看下流量渠道:

  • 付费流量
  • 免费流量

part 1 付费流量

按题主给出的案例来看,一个月2000元的推广费,有15万左右的销售额。按照原转化率1.6%来推算的话,大概2000元能带来的月流量大概有150000/2000/1.6%=468。

付费流量题主主要是通过SEM,同样思路,也可以通过调整关键词、落地页来优化投产比,原来2000元能带来468个流量,假设能优化到500来算,具体月流量目前还差12500-500=12000.

相当于平均每天还需要通过非付费渠道获取流量400个(12000/30)

part 2 免费流量

做免费流量最关键一步就是了解用户,最基本的用户一群什么样的人,年龄段大概是什么样?哪个城市的比较多?平时喜欢去的网络渠道有哪些?

再一个了解对手,对手的推广渠道有哪些?主要获客渠道在哪里?这是最基本要做的了。

接下来无论是通过SEO来做关键词优化、还是混社区论坛、亦或是拦截对手流量等等,都需要做好评估,每个渠道大概一个月能带来多少流量,每个渠道要投入的时间、人力成本是多少,都要做到心里有数。

尽可能把目标拆分的足够细,才能够在重KPI之下不至于手足无措,不知道做什么,只有将心理目标,转化为行动目标,才是逐个击破!然后提醒一句,可优化事情繁多,不可能做到完全落地,一定要把80%精力放在那20%投产比最高的事情上。

他横由他横,明月照大江!

三、总结

1)将目标进行拆解,找到可优化的变量

2)针对变量,进一步拆解,要足够穷尽问题

3)根据问题,进行单点突破

4)评估投产比,把80%的精力放在20%最重要的事情上。

最后吐槽一句,2000元的sem就能产出15w,ROI大概在75,这么恐怖投资回报,为啥不疯狂投放呢?投资1块钱稳妥赚75块的生意都不做?还要累死累活的做免费流量,是老板思想有问题,还是我不够了解实际情况呢...

以我性格,只要ROI能够大于1,就开始疯狂抢占市场,你自己也提到了全国也才5—6个竞争对手,在行业有红利的时候,一定要全力All In,如果你觉得小富即安,过几年你在回头看看,一定会拍断大腿的,我保证。



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